Kaksi ammattikorkeakoulun opettajaa: Ammattimainen myyntityö ei ole asiakkaan haavoittuvuutta hyödyntävää pakkomyyntiä

Epäeettinen yritys ei onnistu näyttäytymään houkuttelevana työnantajana nuorten osaajien suuntaan, kirjoittavat Minna Heikinheimo ja Pia Hautamäki.

20.10. 4:30

Kolumnissaan Vesa Laitinen kysyy: ”Missä vaiheessa opin polkua neuvotaan keinot, joilla asiakkaan saa tekemään itselleen epäedullisen ostopäätöksen?”

Lue lisää: Millainen ihminen huijaa puolustuskyvyttömiä vanhuksia?

Väitämme, ettei missään myyntiä opettavassa korkeakoulussa ohjata myyntihenkilöitä ehdottamaan asiakkaalle epäedullisen päätöksen tekemistä. Tätä väittämää perustelemme myynnin teorialla, jossa asiantunteva myyntityö ja myynnin johtaminen pohjautuvat arvon tuottamiseen tai yhteiskehittämiseen asiakkaan kanssa yhdessä. Näin ollen lyhytkatseiseen ja nopeatempoiseen kaupan päättämiseen johtavaan toimintaan ei kannusteta suomalaisissa myyntityötä opettavissa ammattikorkeakouluissa tai yliopistoissa, joissa etenevässä määrin myynti- ja myyntijohtamisosaamista koulutetaan.

Lue lisää: Muistisairaalle pariskunnalle myytiin tarpeeton lämmitys­järjestelmä yli 16 000 eurolla: ”Vanhempani eivät ymmärrä, mikä se on” – Yritys ei halua perua kauppaa

Tampereen ammattikorkeakoulun myynnin ja myynnin johtamisen opintojaksoilla korostetaan myyntihenkilöstön vastuullisuutta muun muassa siten, että myyntihenkilöllä nähdään olevan tärkeä rooli arvon rakentajana, asiakastarpeen ymmärtäjänä ja asiakkaan kuuntelijana. Aivan yhtä tärkeää kuin kaupan kotiuttaminen, on ymmärtää asiakasta kuunnellen myös silloin, kun oma tuote- ja tai palvelu ei asiakkaalle sovellu.

Ammattimainen myyntityö ei siis ole myyntiorganisaatiosta käsin lähtevää tuotemyyntiä väärälle asiakaskohderyhmälle, eikä se ole myöskään missään nimessä asiakkaan haavoittuvuutta hyödyntävää pakkomyyntiä.

Vastuullisuuden ja arvojen, joita Laitinenkin puheenvuorossaan peräänkuulutti, tulisi olla entistä keskeisemmässä roolissa ohjaamassa yritysten liiketoimintaa ja myös myyntityötä. Edelläkävijäyrityksissä kestävään ja vastuulliseen toimintaan sekä yrityksen arvoihin nojaava myyntityö on arkipäivää. Tämä on tärkeää, sillä niin asiakkaat kuin myös nuoret tulevaisuuden osaajat tekevät entistä tarkemmin valintoja työpaikkansa suhteen. Kestävältä ei siis näytä sellaisen myyntiorganisaation toiminta, jonka myyntityön keskiössä ei ole esimerkiksi rehellisyys ja asiakkaan aito auttaminen.

Laitisen puheenvuorossa esillä ollut yritys ei tule onnistumaan tulevaisuudessa työvoimapulan keskellä johtuen sen epäeettisestä ja vastuuttomasta toiminnasta. Tällainen yritys ei myöskään onnistu näyttäytymään houkuttelevana työnantajana nuorten osaajien suuntaan.

Poliittisilla päätöksentekijöillä on mahdollisuus turvata asiakkaan oikeuksia lainsäädännön keinoin. Meillä suomalaisten korkeakoulujen toimijoilla keinona on vastuullisen ja kestävän myyntiosaamisen kasvattaminen niin tutkintokoulutuksen kuin myös jatkuvan oppimisen muodossa. Tampereen ammattikorkeakoulussa olemme tarjonneet myyntiosaamisen tradenomitutkintoa sekä kansainvälisen myynnin ja myynnin johtamisen ylempää ammattikorkeakoulututkintoa jo vuosien ajan. Lisäksi valmennamme myyntiosaamista yritysten henkilöstölle suunnatuissa koulutuksissa vuosittain. Myös avoin ammattikorkeakoulu tarjoaa väylän oman osaamisen päivittämiseen.

Tulevaisuuden entistä epävarmempien liiketoimintaympäristöjen uhkana on myynnin johtamisosaamisen puute ja kestävän ja vastuullisen myyntiosaamisen matala osaamistaso. Korkeakoulutasolla myyntiosaamista on voinut opiskella vasta vuodesta 2007 alkaen. Toivommekin, että poliittiset päätöksentekijät turvaavat yrityksille mahdollisuuksia rekrytoida osaavia koulutettuja myynnin ja myynnin johtamisosaamisen asiantuntijoita myös tulevaisuudessa.

Myynnin ja myynnin johtamiskoulutuksen lisääminen suomalaisessa korkeakoulukentässä voidaan nähdä tärkeänä ennaltaehkäisevänä keinona Vesa Laitisen puheenvuoron kaltaisten epäonnistuneiden myyntityötilanteiden ehkäisemiseksi.

Pia Hautamäki

myynnin johtamisen yliopettaja ja tutkija, Tampereen ammattikorkeakoulu

Minna Heikinheimo

myynnin johtamisen lehtori, Tampereen ammattikorkeakoulu, väitöskirjatutkija, Itä-Suomen yliopisto

Tietoa ei ole vielä lähdetty hakemaan
Tietoa ei ole vielä lähdetty hakemaan
Tietoa ei ole vielä lähdetty hakemaan
Tietoa ei ole vielä lähdetty hakemaan
Tietoa ei ole vielä lähdetty hakemaan

Osion tuoreimmat

Mainos

Tuoreimmat tähtijutut