Ladataan
Pääaiheet 100 tuoreinta Uutiset Urheilu Hyvä elämä Kulttuuri Mielipiteet Moro Näköislehti Tähtijutut

Nämä 12 taitoa myyjän pitää nyt osata: Uudenlainen myyntikoulutus opettaa markkinoimaan onnistumisia

Tampereen ammattikorkeakoulussa alkaa syksyllä kaksi myyntiosaamiseen keskittyvää uutta tradenomikoulutusta. Niistä toinen on tarkoitettu merkonomeille. Uusia opiskelijoita koulutetaan yritysten väliseen myyntityöhön. Suomessa myyntiä on opetettu tähän asti vain muutamassa ammattikorkeakoulussa. Kysyimme Tampereen ammattikorkeakoulun myynnin yliopettajalta Pia Hautamäeltä, millainen on nykyajan hyvä myyjä. 1. Ymmärtää liiketalouden lainalaisuudet Ymmärtää asiakasyrityksen liiketoimintaa lukujen perusteella: miten asiakasyrityksellä menee taloudellisesti, mitä haasteita on, onko bisnes nousussa, ja millaisia tilauksia se on saanut. Tiedot liiketalouden lainalaisuuksista voivat vaikuttaa siihen, miten innokkaasti asiakasyritys haluaa kehittää toimintaansa ja tehdä ostoja. Myyjä myös ymmärtää, mihin sopimukset velvoittavat ja millaisia sopimuksia eri asioissa on hyvä tehdä. 2. Seuraa uutisia Eli on perillä siitä, mitä yhteiskunnassamme ja koko maailmassa tapahtuu ja ymmärtää, miten nämä muutokset vaikuttavat asiakasyritykseen. 3. Käsittää, myykö tuotteita, palveluita vaiko molempia Jos myy vain tuotteita, ne pitää myydä verkossa. Asiakas ei silloin halua tavata. - Tuotteissakin tarvitaan myyntiosaamista, mutta se on erilaista, esimerkiksi keskustelemista asiakkaan kanssa chatin kautta tai keskustelufoorumeilla. 4. Jos myy palveluita, ymmärtää olevansa asiantuntijamyyjä - Asiakas ei välttämättä tiedä, mitä tarvitsee. Myyjä on asiantuntija, joka auttaa asiakasta ymmärtämään, mikä on tälle paras tapa kehittää liiketoimintaa. 5. Osaa dokumentoida osaamisensa Lisäksi osaa tarinallistaa sen, mitä olet myymässä. Esimerkiksi muiden asiakkaiden kanssa tehdyt onnistumiskeissit, joissa on pieni opetus, ovat tehokkaita. - Jos olisin digitaalisia hr-palveluita myyvän yrityksen myyjä, ja digitalisoituminen olisi onnistunut jonkun asiakkaan kanssa hyvin, kirjoittaisin siitä tämän asiakkaan kanssa yhdessä yritykseni verkkosivuille ja jakaisin onnistumistarinan myös LinkedInissä ja Twitterissä. Se toimii hyvänä markkinointina. - Jonkin toisen yrityksen toimitusjohtaja voi miettiä tarinan nähdessään, miten he voisivat hyötyä palvelusta. Hän saattaa lähettää kysymyksiä, että kuulostaapa hyvältä ja kysyy lisätietoja. Tätä varten myyntiyrityksen sivuilla voi olla esimerkiksi leave a message/jätä viesti -sähköpostilinkki tai chat. Hyvä myyjä osaa kirjoittaa ytimekkäästi. - Sinun ei kannata kertoa, että minulla on tarjolla tämmöistä, osta osta. - Sen sijaan voit tuoda esiin haasteita, joiden kanssa yritykset yleensä kamppailevat. Ja sitten perään se onnistumiskeissi. Myyntityö on nykyään sitä, että osaa toimia asiantuntijana digikanavissa. On tärkeää osata rakentaa omaa asiantuntija- ja henkilöbrändiään verkossa niin houkuttelevasti, että asiakkaat haluavat soittaa ja kysyä esimerkiksi ”onko sulla ideoita, miten voisit auttaa meitä liiketoiminnassa”. Tarjoa asiakkaalle houkuttimeksi jo vähän tietoa. Jos asiakas kokee materiaalin hyödylliseksi, hän voi kääntyä puoleesi. - Voit tehdä sopivaksi katsomaasi kanavaan abc-tyyppisen oppaan siitä, miten asiakasyrityksesi ovat onnistuneet palveluidesi avulla. Siihen voi laittaa keissiesimerkitkin, asiakkaan kanssa onnistumiset tai pienen oppaan ”Ensimmäiset askeleet, kun lähden perustamaan verkkokauppaa”, jos tarjoat asiakkaille palvelua tällä toimialalla. 6. On mobiilikanavissa, joissa asiakkaatkin ovat - Moni toimitusjohtaja on LinkedInissä, joten myyjänkin pitää olla siellä aktiivinen. - Toimitusjohtajaa tai yrityksen päätöksiä tekevää tiimiä on tosi vaikeaa tavoittaa puhelimella. Kaikki ovat nykyään kauhean kiireisiä, ja kohtaamiset ovat vähentyneet. Missä digikanavassa kannattaa olla esillä, riippuu sitä, mitä myyt ja mitä kanavia potentiaaliset asiakkaasi käyttävät. 7. Ymmärtää, että myös toimitusjohtaja on kuluttaja Toimitusjohtaja hakee tietoa hankinnoista samoilla periaatteilla kuin muutkin kuluttajat. 8. On valmis oppimaan jatkuvasti Olet valmis kehittämään itseäsi sekä kyseenalaistamaan omaa toimintaasi. - Esimerkiksi kun itse en saanut markkinointijohtajaa kiinni puhelimalla, laitoin hänelle viestiä Twitterissä ja sain heti vastauksen. Ellei jokin keino toimi, ei pidä hakata päätä seinään, vaan koettaa uutta keinoa. 9. On tiimipelaaja - Ennen myyjä lähti salkku kainalossa tapaamaan asiakasta, mutta nykyään arvomyynnissä tarvitaan myyjän lisäksi usein muitakin, esimerkiksi teknistä kaveria, jotta esimerkiksi uusi tietojärjestelmä saadaan myytyä. Asiakkaan puolellakin on yleensä useita henkilöitä, jotka vastaavat ostamisesta ja palveluiden käyttöönotosta. 10. Hallitsee vuorovaikutustaidot - Stereotypia on, että hyvä myyjä on kova puhumaan, mutta todellisuudessa hän on hyvä kuuntelemaan, sillä hänen tehtävänsä on auttaa asiakasta. Vuorovaikutustaitoja voi kehittää opiskelemalla myyntityötä tutkintokoulutuksessa tai osallistumalla esimerkiksi Y-kampuksen myyntikursseille avoimen ammattikorkeakoulun kautta. Voit myös tehdä itsearviointianalyysin, vaikka MBTI-persoonallisuustestin netissä. - Suhtaudu testeihin kuitenkin varauksella, sillä MBTI on maailman käytetyin itsetuntemusta kehittävä työkalu, ja siksi myös kopioiduin eli kysymyspatteristo ei välttämättä tuota oikeita tuloksia, Hautamäki kehottaa lähdekritiikkiin. On olemassa myös sertifioituja MBTI-valmentajia, joiden kanssa voi kehittää itsetuntemustaan ja vuorovaikutustaan. Valmentajat tosin maksavat. - Lisäksi voit pohtia läheistesi kanssa, miten voisit kehittää vuorovaikutustaitojasi. 11. Osaa olla tekemisissä erityyppisten ihmisten kanssa - On monta eri persoonallisuustyyppiä: osa, esimerkiksi asiantuntijat, joille myyt palvelua, haluavat puhua yksityiskohdista. Toimitusjohtajaa voivat kiinnostaa laajemmat kokonaisuudet ja liiketoimintahyödyt. 12. Osaa haastaa asiakkaansa ajattelua Englanniksi myynnissä puhutaan challenger sale -mallista. Osaat rakentaa asiakasyritykseen uudenlaista ajattelua ja rakentaa asiakkaalle parempaa tulevaisuutta; miten he voisivat tehdä asiat fiksummin. - Tämän päivän myyjä on asiakkaan liiketoiminnan kehittäjä ja muutoksen arkkitehti. TAMK panostaa tulevaisuuden myyntiosaajien kouluttamiseen. Uudet koulutukset ovat monimuoto-opintoja, joten tutkinnon voi suorittaa työn ohessa. Paikkoja voi hakea kevään yhteishaussa. Kevään yhteishaku on 15.3.–5.4.2017. TAMKin yliopettajan Pia Hautamäen mukaan vain harva suomalainen on opiskellut yritysten välistä myyntityötä. Yritysten välisestä b2b-myynnistä hiljattain väitellyt TAMKin yliopettaja Pia Hautamäki sanoo, että myyntiala kärsii aliarvostuksesta, eikä suomalaisissa yrityksissä ole tarpeeksi myyntiosaamista. Tradenomiopinnoissa opiskellaan tuloksellisia myyntityön taitojen lisäksi kansainvälistä liiketoimintaa, johtamista, taloutta ja juridiikkaa. TAMKissa myyntiä voi opiskella myös Proakatemiassa, jossa perustetaan oma tiimiyritys. Tutkintoesittelyt www.tamk.fi/liiketalous-myyntiosaaminen-monimuoto www.tamk.fi/liiketalous-myyntiosaamista-merkonomeille-monimuoto