Ladataan
Pääaiheet 100 tuoreinta Live Uutiset Urheilu Hyvä elämä Kulttuuri Tähtijutut Moro Näköislehti Mielipiteet

Maailma koostuu jatkuvasti erilaisista neuvotteluista – Mukana on aina tunnetta ja psykologiaa, toisinaan myös teatteria

Neuvottelu on prosessi, jossa tavoitellaan yhteistä tahtotilaa sopimuksen kautta. Näin määrittelevät Sami Miettinen ja Juhana Torkki kirjassaan Uusi neuvotteluvalta . Teos on kattava oppikirja erilaisiin neuvottelutilanteisiin. Olen ollut tekemässä useita yrityskauppoja ja isoja rahoitusjärjestelyitä. Jokainen prosessi on omalaatuinen, vaikka etenemiskaava on usein sama. Neuvottelu on pohjimmiltaan vuorovaikutusta ja viestintää. Se ei ole nollasummapeliä vaan yleensä vapaaehtoisessa yhteistyössä molemmat voittavat. Hyvä neuvotteluhenki ja yhteisen hyvän löytäminen ovat onnistumisen perusta. Järjestelyn toteutumista ei kannata asettaa tavoitteeksi, jotta ei lukittaudu lopputulokseen ja hyväksy epäedullisia ehtoja. Pöydästä pitää uskaltaa poistua. Kun panoksena on kymmeniä tai satoja miljoonia, virheisiin ei ole varaa ja kaikki keskittyminen on kaupanteossa. Mukana on aina tunnetta ja psykologiaa, toisinaan myös teatteria. Joskus tilanne ajetaan tarkoituksella umpikujaan ja riitaan, jotta nähdään, missä ovat vastapuolen rajat. Kunnioitan ammattitaitoista neuvottelukumppania. Esimerkiksi Verdanen Janne Holmialla oli kyky viedä maaliin viime viikolla julkistettu HappyOrNotin iso rahoitusjärjestely. Kauppaprosessit ovat pääsääntöisesti salaisia. Toisinaan edes yrityksen johto ei tiedä olevansa kaupan kohteena. Toki kun yrityksessä alkaa pyöriä outoja pukuihmisiä, työntekijätkin arvaavat, että jotain on tekeillä. Usein neuvotellaan neukkarissa. Suomessa olen käynyt neuvotteluita myös illallispöydässä, saunassa ja parkkipaikalla. Erikoisin paikka on ollut kibbutsin teltta kaatopaikalla Israelissa. Turkissa päädyin suljettuun huoneeseen, josta oli tunnelman kiristyessä pakko karata. Parhaat puitteet on ollut Abu Dhabissa sheikin kultaisessa palatsissa. Neuvottelutilanteet voivat maksaa monta tuhatta euroa tunnilta, kun molemmilla osapuolilla on omat juristi- ja neuvonantajakaartit käytössä. Isoimmissa kaupoissa pelkästään prosessikulut ovat miljoonia. Jos kauppaa ei synny, käteen jää vain kallis lasku. Joskus hinkataan kokonaisuuden kannalta merkityksetöntä yksityiskohtaa tarpeettoman kauan ainoastaan sen takia, että kumpikaan osapuoli ei halua tulla vastaan. Liian monta hyvää järjestelyä on kaatunut olemattomaan pikkuasiaan tai yksittäisen ihmisen jääräpäiseen periksiantamattomuuteen. Diilinteon dopamiiniin voi jäädä koukkuun. USA:n presidentti Donald Trumpilla lienee pakkomielle diileihin. Minullekin ajat ilman yrityskauppoja tai isoja järjestelyitä eivät ole niin motivoivia. Suuret liikkeet kiehtovat ja alitajunta miettii, mistä saisi seuraavan diilin. Brexit, hallitusneuvottelut, USA:n ja Kiinan kauppasota, rauhanneuvottelut, Suomen hävittäjähankinnat, yt-neuvottelut ovat esimerkkejä siitä, kuinka maailma koostuu jatkuvasti erilaisista neuvotteluista. Neuvottelutaidoilla on merkitystä. Kuitenkin todelliset Ahtisaari -taidot testataan, kun aamulla kello tikittää ja lapsi makaa X-asennossa lattialla eikä suostu mihinkään. Kirjoittaja on pääomasijoittaja ja omistajuuskirjailija. Hänellä on kokemusta useista yrityskaupoista.